《哈佛?慶應 最受歡迎的實用談判學》



當所有人的競爭條件都相等時，惟有談判能力才是你勝出的關鍵。

哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部最受歡迎的談判學課程！

談判學不是單純教導表面上的討價還價，或是互相欺瞞的技術，而是解決問題，爭取最大利益不可欠缺的競爭力。

以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎，加上現場聽證與調查所分析的實際談判案例，教你立刻派得上用場的實用性談判入門。

生活處處都在「談判?溝通?協商」，

以對話取代對立，共識取代勝負，解決問題就從談判開始！

對方比你強勢怎麼談？

為了達成業績，非向對方讓步不可？

萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦呢？

對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？

日本慶應義塾大學法學院教授、律師，同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示，從前的談判學追求解決問題的方法，是對雙方都有利的「Win-Win」（雙贏）。不過在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識的方法論也很重要。

除了談判學的基礎方法論，本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求，一般人容易陷入的?心理妥協點?，以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力，也就是所謂的談判能力，才是你我在全球化社會中生存的必要條件。

關於「談判」的必知重點：

?了解談判的三個誤解及三項成功原則

?面對高壓攻勢談判的三個重點

?五階段的事前準備

?破解五大談判基本戰術

日本亞馬遜5顆星好評！

第1章

●對於──

1.以為談判就是分出勝負；2.認為事前準備毫無作用；3.以為談判學就是把Win-Win當成目標。

●成功達成談判的三項原則

1.重要的部分要講求邏輯；2.談判前的預先安排；3.把焦點放在利益上。

第2章

如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤，及擺脫定錨效應的影響。

第3章

破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格，到其破解方式。

第4章

五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、ＢＡＴＮＡ

第5章

掌握幾個重點進行談判，就能夠有效管理整個談判流程。例如，找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策，如「白臉•黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「最後通牒戰術」......等。

第6章

達到最高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧......等。

第7章

如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識（和解）的機會、從不同的窗口看待衝突（框架）、避免情緒失控、降低對談判對象的期待......等。

名人推薦

專文推薦?游梓翔 世新大學口語傳播系教授

專業推薦?戚樹誠 台灣大學商學研究所教授│劉必榮 東吳大學政治系教授

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  田村次朗
  
  畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。
  
  曾任布魯金斯研究所（The Brookings Institution）研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學（Georgetown University）法學院兼任教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所（White & Case）特別顧問。
  
  隅田浩司
  
  畢業於慶應義塾大學法學院法律系，修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程（博士〈法學〉）。
  
  曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學系（管理學研究所）教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所（GSEC）客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  陳美瑛
  
  畢業於輔仁大學國際貿易學系、（輔系）日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好，讓你更健康》（皆為商周出版）等書。
  
  
  
  

哈佛?慶應 最受歡迎的實用談判學－目錄導覽說明

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  前言
  
  第1章 導致談判失敗的三個誤解•達成談判成功的三項原則
  
  1.談判本身就是一種壓力
  
  2.思想轉換──對於談判的三個誤解
  
  3.成功達成談判的三項原則
  
  第2章 情緒與心理偏見，以及合理性
  
  1.二分法的陷阱
  
  2.受定錨效應影響
  
  3.舉證責任
  
  4.因應策略之一──不要立即回應
  
  5.因應策略之二──轉移話題
  
  6.如何脫離定錨效應
  
  7.邏輯的有效運用法
  
  第3章 如何破解高壓攻勢的策略
  
  1.何謂高壓攻勢
  
  2.高壓攻勢的陷阱
  
  3.談判與對話
  
  4.與談判對象確實面對面
  
  5.談判對象不是怪物
  
  第4章 擬定談判策略──事前準備的方法論
  
  1.事前準備占成功的八成，先從準備著手
  
  2.五階段準備的重點
  
  3.掌握狀況
  
  4.使命
  
  5.強項
  
  6.設定目標
  
  7.ＢＡＴＮＡ
  
  第5章 管理談判
  
  1.談判的基本構造
  
  2.協議事項的管理
  
  3.把焦點放在利益上
  
  4.談判戰術的因應對策
  
  5.管理承諾
  
  第6章 達到最高共識的談判進展方法
  
  1.創造三方好（明智的共識）
  
  2.運用強項的選項獲得成果
  
  3.意識談判對象背後的人物
  
  4.交換條件的風險與利益
  
  5.要求對方讓步時的說服技巧
  
  6.團體動力
  
  第7章超越對立──衝突•管理
  
  1.何謂衝突
  
  2.一般人面對衝突的反應
  
  3.衝突與裁判
  
  4.不要錯過共識（和解）的機會
  
  5.從不同的窗口看待衝突（框架）
  
  6.認識自己的情感
  
  7.衝突是一座冰山
  
  8.理解人類的根本欲求
  
  9.降低對談判對象的期待
  
  10.打開後門
  
  11.作為教養科目的談判學
  
  

推薦序

言簡意賅的哈佛談判學教程

游梓翔／世新大學口語傳播系教授

自《哈佛這樣教你談判力》（Getting to Yes）在一九八一年首度問世以來，這套「哈佛談判學」帶動了談判學研究教學的風潮。三十多年來開枝散葉，已成為一門顯學。

要在如此豐碩的研究著述中抓住重點不是件容易的事，但各位手上的這本《哈佛法學院最受歡迎的實用談判學》，由精通「哈佛談判學」的兩位日本教授撰寫，頗能發揮日本人「言簡意賅」的文字特色，統整了「哈佛談判學」的精髓。

其中任教於慶應義塾大學法學部的田村次朗教授，在一九八○年代到哈佛留學，將哈佛的談判學觀念帶回日本。後來他和現任教東京富士大學的隅田浩司教授合作，共同在日本推廣談判學的研究與教學。在慶應，田村教授的這門「談判學」從以企業人士為對象的推廣課程，發展為正式課程的一部分，受到學生的廣大歡迎。

田村與隅田教授合著的這本《哈佛法學院最受歡迎的實用談判學》就是他們兩人推廣的談判學精華。除了介紹「哈佛談判學」，本書還談到談判學在日本面對的文化差異問題。例如他們強調，日本人常在缺乏明確理由的情況下，要求把協議事項帶回公司請示，這讓歐美談判對象無法理解。對此他們建議至少要「說出明確的理由，再提出帶回公司請示的主張」。

兩位作者指出，談判的目的不是比輸贏，用簡單的「雙贏」來解釋也不夠，談判要追求的是「明智的共識」。他們引用日本「近江商人」著名的「三方好」理念，認為談判要做到「賣方好、買方好、世間好」。只有對雙方好，對整體好，談判的結果才能達成「哈佛談判學」所強調的可持續或是可長可久。因此不要只想用「高壓攻勢」來解決問題，實力強就「戰鬥」，實力弱就「逃跑」。

另外，談判也不是一種「會話」，只想著「儘量不要造成雙方對立」；談判應該被視為是一場「對話」，「以彼此的不同意見為前提進行溝通」，因為真正面對差異才能真正讓問題獲得解決。

為了「三方好」，利益要放在前面，讓大家都有好處。別讓人的問題干擾了共同利益。兩位教授提醒：不應對對手過度臆測，「談判對象不是怪物」，也應「降低對談判對象的期待」，另外不應抱著「我就是不想讓那傢伙撈到好處」的對抗心理。

為了「爭取自己最大的利益」，也要懂得幫對方創造利益，包括替對方爭取其「利害關係人」的支持在內。在爭取利益時，要想好「使命」--企業的核心目標為何，作為「貫穿整場談判的基本方針」。

這本書花了不少篇幅介紹如何透過講理來明確利益，「重要的部分講求邏輯」。例如透過提問請對方說明要求的理由，以及各種專有名詞、形容詞的定義。兩位教授也提醒在談判中要小心直覺思考的錯誤，誤判了因果關係和事物價值，更不可為了有共識而達成共識。

講求邏輯並非要你不斷與對方辯論，只是多問多了解，基於理性判斷，不是為辯贏對方。本書告誡讀者，在談判中，「正確言論」未必能解決問題。而如果為了辯贏而「詆毀中傷對方」，不但無助理性討論，更將刺激對方與你對抗。

書中也討論了如何處理談判中的議題。雖然價格是許多談判的關鍵，但田村與隅田教授認為最好能帶入「選項與價格的組合」，不要只在價格上打轉。他們也建議，談判應該「從容易達成共識的部分開始討論」，穩紮穩打、找尋共識。至於我方的「強項」或是「王牌」可以在談判最後階段善加利用。此外，掌握議題「主導權」也很重要，例如要小心別被「定錨」，當話題或價格被對方牽著走時，可以適時岔開話題，引入其他選項。

這本《哈佛法學院最受歡迎的實用談判學》也統整了常見的談判戰術，例如談判者各扮好人壞人的「白臉黑臉戰術」、以退讓形象爭取利益的「以退為進戰術」、步步為營的「得寸進尺戰術」、強加最後期限的「最後通牒」、成交前後多要一點的「強求戰術」等。兩位作者提醒：戰術對一次性談判或許有用，但可能不利於長期關係的談判，不過認識戰術對提高談判者「自我防衛」的能力還是很有幫助。

貫穿全書，讀者不難發現，田村與隅田教授的理念是將談判學視為人人都該學習的一種素質教育或博雅教育。的確，西方自古希臘以來就有學習「修辭學」，培養「論說素養」的傳統，在各級教育中對如何演說、辯論、說服相當重視，提升談判力對整體「論說素養」的提升幫助甚大。兩位教授在書中提到，許多日本人抱著「話不多說，默默實行應該做的事」的態度，不利於跨國交往與談判，更是讓我心有戚戚焉。

在全球溝通緊密的時代中，用語言說出想法、談論理由、建立關係、爭取利益的能力只會愈來愈重要，那麼，從「哈佛談判學」入手是個非常好的開始。

1.二分法的陷阱



請看以下的對話。



Ａ公司的鈴木：「對了，關於價格方面，可以用報價的價格降十％給我們嗎？」



Ｂ公司的佐藤：「那麼，五％好嗎？」



Ａ公司的鈴木：「不不，請再幫一下忙啦。我們這邊也會考慮以後跟貴公司繼續合作，請務必給我們優惠價格。」



以上是商場上經常出現的對話吧。Ｂ公司的佐藤這時也已經降價了，他的腦中一定浮現以下的想法。



Ｂ公司的佐藤腦中：哇，一下子就要我降十％喔。在不降價的約定之下，這樣已經很讓步了，這個要求真是太過分了。不過，如果現在不跟對方達成共識就麻煩了。算了，看起來對方以後還是會考慮跟我們合作，那就降價吧。不過降十％太多了，那就降個五％談談看吧。



我們一邊看這個對話案例，一邊來看談判中理論與討價還價的關係。對於談判對象一下子提出來的降價要求，Ｂ公司的佐藤急忙開始討價還價。佐藤的問題出在哪裡呢？



他的這種想法就是落入所謂「二分法的陷阱」，而這正是談判時應該避開的陷阱。首先，佐藤在聽到對方要求降價十％之前，就已經讓步很多了，如果再輕易同意對方降價，就會不斷失去自己的利益。甚至他還輕易相信談判對象暗示未來的合作，並以這樣的暗示作為退讓的依據。



對方的說法只是為了現在殺價所提出的迷人誘惑，搞不好根本沒有考慮未來的合作也說不定。以這樣的理由要求對方退讓，實在毫無道理可言。



2.受定錨效應影響



還有，Ｂ公司的佐藤被談判學中最有名的心理偏見之一──「定錨」（Anchoring）影響了。所謂定錨，指「最開始看到的數值或資訊的印象殘留腦中，於是以此為基準點（Anchor），其後的判斷都受到此基準點影響的心理現象。」（參考Leigh Caldwell《訂價背後的心理學》﹝The Ps黃金虎眼石功效ychology of Price﹞）。



所謂的錨就是使船定住不動的工具。當船下錨，船就不會隨意漂流。定錨效應就是以船下錨的做法來譬喻受到對方提示的數值控制而動彈不得的狀態。一旦被定錨效應影響，談判的主導權就會被對方奪去。在這個案例中，Ｂ公司的佐藤就是被Ａ公司的鈴木所提的十％影響，於是以十％為前提，提出降價五％的方案回應，完全陷入Ａ公司鈴木的算計之中。